Интернет-журнал

Как привлечь покупателей и не продешевить при продаже бизнеса

Иван Казаков, 3 Августа 2015

В предыдущей статье мы говорили о том, как подготовить свой бизнес к продаже. К сожалению, очень редко истинной причиной продажи дела является именно желание начать новое дело, заняться новыми видами инвестирования или просто мечта "уйти на покой". Чаще люди расстаются с бизнесом, когда с ним что-то не так. Резко падает прибыльность, накопилась дикая усталость от невозможности (или неумения) руководить с удовольствием и чувствовать относительную свободу при владении бизнесом.

Также частой причиной являются бытовые проблемы. Так или иначе, процесс продажи, что называется, "от нужды" является не очень эффективным. Продать бизнес по желаемой вами цене вряд ли получится. В любом случае останется чувство, что вы недополучили. Так что же нужно сделать для того, чтобы у вас образовалась очередь из покупателей, а вы могли назначать ту цену, которую посчитаете нужной.

Мы обсудили то, что модель должна быть полностью отчуждаемой и управляемой. Огромное значение имеет именно расстановка точек контроля и правильно выстроенная структура предприятия. Что это значит?

В любой момент времени каждый сотрудник знает, что и как он должен делать. Мало того, у руководителя есть инструктаж по поиску, подбору, вводу в должность нового сотрудника, на какой бы позиции он ни находился. А у собственника есть такой же набор инструментов для поиска, обучения и управления. Что может входить в такой набор:

  • Инструкция по набору (где и как искать).
  • Инструкция по собеседованию (на что обращать внимание, что будет являться ограничениями).
  • Инструкция по вводу в должность (программа обучения с материалом и контрольными точками, при прохождении которых в установленный в документе срок человек считается успешно прошедшим подготовку).
  • Функциональная инструкция самого сотрудника (что он делает и как в разрезе каждого дня; должно включать в себя отчётность руководству, при этом прописанную максимально конкретно). Сам документ должен отражать то, что вы должны в результате работы сотрудника, и максимально подробно описывать процесс. Человек должен видеть, что от него хотят, как будут оценивать его работу и видеть подсказку в ежедневной работе.
  • Схемы мотивации каждого сотрудника. Они должны быть "привязаны" к показателям, которые нам нужны от человека, и "вшиты" в функциональную инструкцию.
  • Описание бизнес-процесса.
  • Описание клиентов (портрет клиентов, структура клиентского портфеля).
  • Маркетинг-план. Это одно из самых ёмких понятий, поэтому остановимся на нём подробнее.

Что такое маркетинг-план? В понимании большинства – это план размещения рекламы и проведения разных маркетинговых мероприятий, расписанный по месяцам или дням. Обычно он составляется маркетологом в виде рекламного бюджета и отправляется на согласование руководителю. На самом деле, если вы уже какое-то время работаете в своём бизнесе, формат маркетинг-плана должен быть немного другой.

Этот план можно условно разделить на две части.

1. Лидогенерация.

То есть это, по сути, поиск новых клиентов. Для того чтобы организовать набор клиентов вашей компанией, надо прописать его и по возможности регламентировать. Важно "зашить" привлечение в бизнес-процесс, чтобы за это был ответственен отдельный человек (или отдел), который бы точно понимал, что надо делать. Также регламентированный и управляемый процесс лидогенерации будет огромным плюсом при продаже бизнеса. Если новый покупатель имеет на руках такой инструмент, полностью готовый к работе, то цена и ценность вашего предложения будут намного выше.

И как прописать этот процесс? На самом деле ответ не будет универсальным, и, в зависимости от вида деятельности, описание будет разным. Для интернет-бизнеса это одно, для розничного магазина – второе, а для b2b-компании – третье. Однако если обобщить, то получится следующее:

  • Вид рекламной активности. Надо прописать, где и каким образом (в какой сезон, по какому поводу и в какой момент жизни компании) надо использовать тот или иной вид активности.
  • Содержание предложения. Нужно иметь некоторое количество "шаблонов" предложения: как правильно привлекать новых клиентов, не теряя при этом качество клиентов. 
  • Прописанные точки "входа" клиентов в вашу компанию. Вы подаёте рекламу, а реклама – это инвестиции (в новых постоянных клиентов), и вам необходимо понимать, как можно измерить эффективность данного вложения денег. Это невозможно сделать без организованной системы входа в вашу компанию. Необходимо идентифицировать рекламу, которая сработала с конкретным покупателем. И не смейте спрашивать клиента: "Откуда вы о нас узнали?". Правильнее будет "вшить" идентификатор активности в саму рекламу. 

2. Работа с постоянными клиентами.

В маркетинг-плане должна быть отдельная большая глава, посвящённая тому, как делать продажи по текущим клиентам и организовать работу так, чтобы они постоянно возвращались. Ведь максимальную прибыль можно получить, только продавая своим текущим клиентам, так как затраты на привлечение новых клиентов редко окупаются.

Здесь должен быть прописан ряд действий для каждого клиента: что делать, если клиент у вас что-то купил, когда стоит в следующий раз с ним связаться, как привлечь его снова, если он не появлялся, например, два месяца. Именно такие мелочи дают вам возможность иметь регулярную прибыль от уже действующих клиентов, но они должны работать системно и очень хорошо контролироваться. Тогда маркетинг-план будет прикладным и полезным и для вас, и для возможного покупателя вашего бизнеса.

Фото: Google.Images