Интернет-журнал

Правильная магия: как создать в Кемерове веб-студию и не прогореть

Филипп Фахрутдинов, 12 Марта 2015

IT-предприниматель Максим Колпаков придумал и успешно запустил стартап Wachanga со всемирными амбициями, работая в Кемерове. Уже через несколько месяцев стартует полноценная рекламная кампания в других странах, в дальнейших планах – офисы и пользователи по всему миру, внушительный денежный оборот.

Однако это далеко не первый успешный проект Колпакова. Четыре года назад он основал в Кемерове веб-студию "Атвинта", которая за пару лет вышла в лидеры местного рынка и превратилась в компанию с годовым оборотом в десять миллионов рублей.

Своё дело

Это не произошло внезапно. Началось с того, что я начал подниматься по карьерной лестнице: от обычного программиста до менеджера высокого звена в компании Good Line. Уже потом из наёмного менеджера я превратился в менеджера-совладельца. То есть, проявив профессиональные качества, я для себя перевёл работодателя в инвестора. Так и стал бизнесменом. Не совсем классический путь.

Это результат того, что я не боялся брать на себя дополнительную ответственность, предлагать что-то новое руководству и всегда искал интересное в том, чем занимаюсь.

Дальше, когда выходишь на рынок, сталкиваешься с рыночной экономикой, начинают работать другие извилины. Постепенно понимаешь многие аспекты предпринимательской деятельности, видишь то, чего раньше не видел. Это и привело к тому, что я начал прорабатывать новые направления, незанятые ниши. Так я пришёл к созданию веб-студии.

Начало

К моменту создания веб-студии (это было в 2011 году) у моей команды из предыдущего проекта уже были опыт, клиенты и даже портфолио. В принципе любой бизнес так и нужно начинать. Сразу после идеи надо искать клиентов, а потом уже создавать продукт. Зачастую бывает так: идея, создание продукта, а затем безуспешный поиск клиентов.

Когда число клиентов стало ощутимым, я опять пришёл к своим инвесторам и сказал, что есть перспективная ниша, предложил развивать. Сделал различные бизнес-планы, защитил эту идею на рабочих совещаниях, и было решено открывать веб-студию. А потом в течение года я понял, что всё не так просто, как казалось. Так что всегда стоит "пессимизировать" свои прогнозы в несколько раз.

Инвесторы

С инвесторами в России всё сложно. Тем более в провинции. Можно попробовать последовать моему опыту и найти инвестора в своём работодателе. А вообще, на первом этапе практически всегда действует "правило трёх F": family, friends and fools. То есть на первоначальном этапе в тебя готовы инвестировать семья, друзья и дураки.

Потому что нормальный инвестор, тем более профессиональный, вкладывает деньги только в тот бизнес, где уже есть клиенты, кэш-флоу, и (желательно) чтобы была хоть какая-то прибыль. В подавляющем большинстве случаев инвестируют не в создание проекта, а в его масштабирование: географическое или в смежные ниши.

У меня – случай исключительный. Хотя можно сказать, что вложения нашёл среди первых двух F, потому что отношения с работодателем – дружеские.

На самом деле инвесторы – несколько идеализированное понятие. Есть отрасли, например, продовольствие, где без стартового капитала не обойтись. Но, если сфера позволяет справиться без инвестора, лучше обойтись без него. Потому что инвестор так или иначе связывает руки.

Со своей стороны при создании веб-студии я вкладывался временем и силами. За что получил долю в бизнесе. Деньги вложили инвесторы. Для создания веб-студии больших вложений не нужно. Мы инвестировали средства с той целью, чтобы быстро расти. Это позволило выйти в лидеры всего за пару лет.

Команда

В 2013 году я отошёл от управления веб-студией и занимаюсь следующими проектами. Сейчас "Атвинтой" управляют два человека. Исполнительный директор Марина Семёхина закрывает организационные вопросы, PR, вопросы по персоналу. Технический директор Илья Горбаров, который также занимается позиционированием, маркетингом, продвижением студии в федеральном профессиональном сообществе. Эти сотрудники принимались сразу на управляющие должности, но тогда были ещё моими подчинёнными. Сейчас же имеют практически полную самостоятельность. Более того, иногда, когда приходят ко мне за советом, я говорю им, чтобы они сами принимали решения. Потому что это уже их проект.

Меня часто спрашивают, не жалко ли вот так отдавать бразды правления и, по сути, уходить из бизнеса. Так вот, не жалко. Более того, это нужно было сделать, чтобы управление "Атвинтой" не стало грузом для следующих проектов. А следующие проекты у меня – более амбициозные и масштабные.

В штате веб-студии – порядка 20 человек. Несколько программистов с разными специализациями, несколько дизайнеров, SEO-специалист, SMM-специалист. Очень важное звено – руководители проектов. Их чуть ли не столько же, сколько программистов. Именно они делают тот объём работ, которые отличают хорошие продукты от плохеньких работ фрилансеров, выполненных по принципу "что мне сказали, то и сделал". Ещё 2-3 менеджера по продажам, а также специалист, который занимается контекстной рекламой.

Таким образом, образовалась уже достаточно сложная структура. И очень важно, чтобы все механизмы были отлажены. Поэтому уже года два в студии действует проектный подход. Каждый проект проходит несколько стадий, начиная от идеи и её проработки. Производятся сложные расчёты всех показателей каждого сотрудника, заносятся в таблицы – и всё это завязано на мотивацию. В результате всегда чётко видно, где сбой и нужно это доработать. И если на первых этапах казалось, что это жуткая бюрократия, то сейчас воспринимается как благо. Потому что все бизнес-процессы стали прозрачными, стало понятно, как развиваться, где растёт или падает прибыль. Работники стали эффективнее трудиться. Проекты стали выполняться в срок, а это очень большая проблема у веб-студий – соблюдение сроков.

Все лучшие сотрудники (почти всегда) – это люди, которых мне порекомендовали. С разработчиками в провинции сложно. Как всегда, все соки высасывает центр. Программисты уезжают в Новосибирск, Москву, за рубеж. В студии даже есть лозунг: "От нас – только в другой город".

Удалённая работа

С удалёнными сотрудниками тоже работаем, но крайне редко. Используем их, когда не хватает своих сил. Но стараемся справляться сами, потому что в офисе легче контролировать. Вопрос не в том, что человек работает удалённо, а в том, сколько сил он прикладывает. Есть у меня фрилансеры, которых можно считать постоянными сотрудниками. Но большинство – это однодневки, они заинтересованы в рыночных отношениях – кто больше предложит.

Заказов тоже больше местных. Потому что нас знают здесь. Хотя сейчас бренд позиционируется как сибирский. В Москве тоже немного узнают, но не все заказы берём. Потому что в Москве считают, что в провинции будет в 10 раз дешевле. Географических предпочтений нет, только по интересности проекта.

Есть несколько проектов из США. В основном их заказывают эмигранты из России либо по моим личным бизнес-контактам. Причина одна – у нас дешевле в несколько раз при том же качестве. За сопоставимые деньги американские веб-студии делают посредственные сайты. А если взять такое же качество, как у нас, то цены просто заоблачные. Сложно сказать, почему так. Возможно, потому что в России клиент избалован: хочет получить мегасайт за небольшую сумму. И рынок на этом играет.

Также делали дизайн одного из приложений Nokia Siemens Networks. Это было пару лет назад, заработали несколько сотен долларов – экранов было немного. Мы попросили в несколько раз больше, чем обычно. Но даже при этом условии для них это – копейки. И работали мы не напрямую, а через европейского продавца, который разрабатывал весь продукт для компании Nokia-Siemens. Здесь вопрос не больших денег, а большого престижа.

Услуги

Мы создаем веб-продукты любой сложности – от сайтов-визиток до полноценных веб-сервисов, а также занимаемся успешной доставкой этих продуктов потребителю. Это если в двух словах. Соответственно, помимо сайтов, делаем мобильные приложения, адаптивные сайты, используем все виды онлайн-продвижения: SEO, SMM, контекстную рекламу. Можно отдельно заказать дизайн. Брендинг отдельно не продаём, но в комплексе делаем. Также в последнее время позиционируем себя как консалтеры.

Но мы изначально решили, что наше УТП – это сложные, продуманные веб-сервисы. Мы стараемся не брать заказы на "плохие", некачественные проекты. То есть когда клиент, например, говорит мне: "Неважно, как сайт будет выглядеть на других браузерах и мобильных гаджетах, а вот вам дизайн".

Каналы продаж

Для студий существуют четыре основных канала продаж – рекомендации, рейтинги, поисковая выдача и тендеры. Мы используем всё. Но есть ещё один, непопулярный, канал продаж, на котором настоял инвестор, – прямые "холодные" продажи. Оказалось, что он тоже неплохо работает.

"Сарафанное радио" остается в IТ-отрасли основным методом продвижения, потому как сайты для многих – всё ещё непонятная вещь. "Что за магия такая?". Им неважно рекламное объявление, а важно, чтобы знакомый сказал, что вот эти делают правильную магию. Тут дороже – не значит качественно.

Деньги

"Атвинта" ориентирована на высокую планку качества, поэтому цены у нас – не самые низкие. Но и не самые высокие. Самый дешёвый сайт у "Атвинты" стоит 60-70 тысяч рублей. Интернет-магазин – от 100-120 тысяч. Наш "средний чек" – 150-200 тысяч. Причина в том, что обычно у нас заказывают более сложные продукты, кастомные сервисы.

Например, классный кейс. "РадиоМаркет" – реклама, которая играет в ТЦ по всей области. Мы создавали веб-менеджер для управления всей системой: расписание, радиоролики, бухгалтерию и ещё массу информации и функций. Грубо говоря, кликаешь – и реклама играет во всём регионе.

Обычно над проектом работает большое число сотрудников. Если это прямые продажи, то начинается с продавца, затем вступает руководитель отдела продаж. Когда обрисован контур продукта, подключается проект-менеджер и технический директор, если задачи сложные. На этом же этапе – дизайнер или арт-директор, опять же зависит от сложности. Параллельно начинает работать офис-менеджер. Дальше – веб-технолог и бекэнд-программист. Ближе к концу – SEO-специалист.

В среднем работа над сайтом занимает 2-3 месяца. Но есть срочные продукты, которые делаются за 1-2 недели. А есть те, что длятся годами, постоянно дорабатываются. В месяц открывается и, соответственно, закрывается несколько проектов. В год – несколько десятков. Годовой оборот – порядка 10 миллионов рублей.

Планы

Несмотря на то, что мне стало неинтересно заниматься веб-студией, варианты развития "Атвинты" есть. Во-первых, создание общероссийского бренда. Здесь всё упирается непосредственно в продвижение бренда и соответствующее портфолио. Единственное – на этом рынке происходит небольшая монополизация. Поэтому, возможно, на каком-то этапе придётся сливаться с другими компаниями, чтобы не быть съеденными крупными игроками.

Другой вариант – экстенсивное развитие. Например, проработать зарубежные рынки. С учётом падения рубля, российские разработчики стали даже интереснее, чем индийцы. Это уже как нынешние управленцы решат, а я буду им помогать. Именно от них зависит будущее "Атвинты", а не от меня.

Сам я стараюсь в каждом новом проекте переходить на следующий уровень, который выражается географически. Первый проект – кемеровский, затем, так скажем, кузбасско-сибирский, потом – федеральный. 27 ноября 2014 года запустился проект мирового уровня – сервис Wachanga. Он представляет собой онлайн-дневник взросления ребёнка с персональными заданиями и советами для родителей.

После открытия мы получили обратную связь и дорабатывали приложение. И в конце февраля запустили новую масштабную кампанию по продвижению. Сейчас у нас "рождаются" около 500 детей каждый день. В дальнейших планах – подойти к планке в несколько тысяч новых пользователей в сутки. В ближайшие несколько месяцев выйдем полноценно на рынок России, а затем уже всё готово для выхода на мир. Хотя уже сейчас приложение, сделанное на русском и английском языках, доступно для скачивания во всех странах, идёт хороший органический прирост пользователей из Германии, Египта. В дальнейшем я вижу себя только в международных проектах.

Фото: Веб-студия "Атвинта"; из личного архива.